INTRODUCTION
新卒就活生のキャリア支援を行う新卒エージェント「株式会社HRX」様。立ち上げ当初は学生コミュニティからのリファラルを中心に求職者と接点を持っていましたが、就活の早期化が進む中で、安定的に学生と出会えるチャネルの確保が課題となっていました。登録課金型・着座課金型と複数の送客サービスを試す中で、共通して引っかかったのが「送客の質」への不安。「無理やり送客・着座させられているのではないか」というモヤモヤを抱えながらの運用が続いていたといいます。「求職者送客の窓口」導入後は、事前カウンセリングメモを起点に学生の背景を理解した状態で面談に臨めるようになり、紹介求人への選考進行率は80〜90%に。今回はその導入背景と、高い進行率を生むスタンスについて、責任者の三好 光輝 氏に伺いました。
これまで、新卒就活生の集客はどのように行っていましたか？
立ち上げ当初は、主に学生さんからのリファラルでご案内をいただいていました。学生と接点を持っているメンバーやコミュニティがあって、そこからご紹介いただくのがメインの送客経路だったんです。
ただ、年明けの2〜3月になると「もう就活が終わりました」という学生さんも増えてきますし、就活の早期化もどんどん進んでいます。そうなると自社のつながりだけでは厳しく、送客会社さんに頼らざるを得ない、というのが正直なところでした。
最初に活用された送客サービスでは、どんな課題がありましたか？
最初は登録課金型のサービスから始めました。「登録がありましたよ」という通知が届いて、それに対してこちらから連絡を取っていく仕組みですね。
ただ、この形だと面談実施率が本当に低くて。だいたい20〜35%くらいの間でした。さらに、面談できた学生さんのうち実際に求人提案を受けて選考に進んでくれる方となると母数はかなり少なく、体感で2〜3割あるかどうか。集客のコストはかかるのに前に進まない、という過酷な状態でしたね。
その後、着座課金型のサービスも試されたと伺いました。
はい。学生コミュニティ経由で送客いただく着座課金型のサービスも併用していました。ただ、こちらは質にばらつきがあって。「とりあえず参加してくださいね」という形で半ば無理やり送客されているケースもあるように感じていて、ここは切り替えないといけないなと思っていたんです。
ちょうどそのタイミングで「求職者送客の窓口」さんを見つけてお声がけしました。本当に絶好のタイミングで出会えたなと思っています。
導入前に、不安だった点はありましたか？
一番気になっていたのは「質」でした。量はなんとかなるだろうと思っていたのですが、それまでの経験から「また無理やり送客・着座させられているんじゃないか」という謎のモヤモヤがあって。どの企業さんの求人を提案するかの選定にも時間がかかっていましたし、半信半疑なまま対応している部分はありましたね。
導入後、その不安は解消されましたか？
めちゃくちゃ解消されました。一緒に運営しているメンバーとも「これはすごいよね」と話しているくらいです。
他社さんだと、事前のカウンセリングメモのようなものが一切ないまま送客されて、こちらも「どういう学生さんなんだろう」と分からないまま面談に入ることが多かったんです。そうすると、無理やり来てもらった可能性もあるんじゃないか、と疑ってしまう部分もあって。でも「求職者送客の窓口」さんの場合は、事前のカウンセリングメモを見ればそういう不安が全くなく、安心して面談に臨めています。ここは本当に大きな違いです。
紹介した求人への選考進行率は、どのくらいですか？
おそらく80〜90%くらいは進んでいると思います。直近で15名ほど面談しているのですが、そのうち2名は「すでにご自身が良いと思える進路が固まっていたので、無理に求人をご紹介する必要はない」と判断した方でした。残りの学生さんに関しては、ほぼ全員に求人をご紹介して、そのまま選考に進んでいただいています。
なぜそこまで高い進行率が出ているのだと思いますか？
ひとつは、事前に「求職者送客の窓口」さん側で、ある程度こちらの求める条件や方向性のすり合わせをしていただけている点が大きいです。「こういう方向性で見ていくと良いのでは」というところまで握れているので、面談がかみ合いやすいんです。
もうひとつは、学生さんが「自分はいま何に悩んでいるのか」がクリアな状態で来てくれること。悩みがはっきりしていれば、こちらはその悩みにきちんと応えていくだけで、必然的に解決策としての企業紹介や面接対策につながっていきます。ここが一番大きな要因だと感じています。
どんな求人を提案することが多いですか？
本当に人によって幅広いです。「営業職がいい」という方もいれば、将来の方向性を迷っている方もいます。たとえば、もともとIT系を志望していて、他社さんからはSIerを紹介されていた学生さんがいたのですが、よく紐解いていくと「お客様と企業の間をつなぐ橋渡し役として働きたい」という想いが一番強かったんです。それならITコンサルやITの営業領域のほうが合うのでは、とご提案しました。
事務職に限らず、その方の本質的な志向に合わせて幅広くご提案している、という感じですね。
面談で大切にしていることを教えてください。
一番は、とにかく学生さんのことを考え続けることです。正直、私たちは売上を強く追っているわけではなくて。もちろん私たちの紹介先で支援できれば嬉しいのですが、それ以上に、学生さんが納得して就活をやり切って「ここに決められました」と思える状態になることが一番だと考えています。
だからこそ、面談のやり方は登録型でも着座型でも基本的に変わりません。お話を聞いて、合っているならそのまま背中を押すし、別の観点を持ったら変わりそうな方には選択肢を広げる。きちんと取捨選択した上で選んでもらう、というスタンスは一貫しています。
「求職者送客の窓口」のオペレーション体制について、率直な感想を教えてください。
オペレーション周りが本当にすごいなと感じています。ここまで事前にカウンセリングをしていただいた上で送客いただけるのが、もはや当たり前のようになっていて。AIなども活用されているのか、とにかく入り口の精度が高いんです。
おかげさまで、選考への応募意欲の獲得率が尋常じゃないくらい高くて。最近は「求職者送客の窓口」さんメインでご案内いただいているのですが、面談したらほぼみんな次の選考に進む、というケースが多くて、こちらが驚いているくらいです。
今後の展望と、期待することを聞かせてください。
引き続き現行の卒年でご一緒しつつ、次の新卒の代でも活用させていただきたいと考えています。学生に寄り添うスタンスは大事にしながら、もう少し出会える母数を増やしていきたいというのが今の課題感です。
「求職者送客の窓口」さんとは、ぜひこれからも長くご一緒できればと思っています。引き続きお力添えいただけますと幸いです。